Kako povećati prodaju u maloprodaji - metode rada. Koje promocije učiniti da biste privukli kupce

Trenutno gledate: 9,452

Vrijeme čitanja: 10 min.

S vremena na vrijeme, web stranice pokreću oglašavanje promocije za privlačenje kupaca. Čak i ako kompanija potrošaču ponudi neku vrstu popusta, uopće nije činjenica da će ova promocija privući pažnju kupca. Zašto? Kako trgovine obično razmišljaju kada kupcu daju popust? Jednostavan primjer. Posjetiocima dali popust od 10-15% i sjedite, pijuckajte kafu i ne zaboravite da prebrojite novac od prodaje. Ali nije ga bilo.

U stvari, ako slijedite ovaj princip, prodaja u trgovini će težiti nuli. Konkurencija raste svakim danom. A kreativnosti je sve manje, a reklamne kampanje nisu izuzetak. Svi daju 10-15% popusta za odabir i čekaju nešto, radeći s gubitkom. Ali postoji popust! Koje promocije su onda potrebne za povećanje prodaje?

Promocije za privlačenje kupaca

1. Izrazite uštedu u procentima i u rubljama

Razmotrimo primjer: kompanija je odlučila održati promociju kako bi privukla pažnju: "Daje 15% popusta na proizvod koji košta 7.590 rubalja." Može se činiti da će mogućnost uštede od 15% pomoći privlačenju klijenta i povećanju prodaje.

Šta stvarno? Klijent ne vidi svoju korist: 15% je koliko u rubljama? Tačan odgovor: 1138,50 rub. Ali mislite li da će kupci to sami izračunati da bi shvatili koliko štede? Većina se neće zamarati ovim. Radije će tražiti drugu trgovinu u kojoj je jasno i konkretno naznačeno koliko mogu uštedjeti. Srećom, sada postoji veliki izbor.

Rješenje je očigledno: da biste privukli, navedite koliko tačno klijent uštedi prilikom kupovine proizvoda u trgovini. Slažem se, "ušteda - 1138,50 rubalja." zvuči jasnije i zanimljivije od "nekih 15% popusta."

2. Kratak rok

Što je kraće trajanje vaše promocije, to bolje za povećanje prodaje. Šta klijent misli kada kompanija odluči da održi promociju koja važi 1-1,5 meseci? „Imaću vremena, čemu žurba. Imam ceo mesec ispred sebe.” Nije teško pretpostaviti da će klijent jednostavno zaboraviti na zanimljivu promociju. A kompanija će čekati da se prisjeti odlične ponude i požuri da naruči.

Promocija za povećanje prodaje u trgovini

Ova promocija je veoma popularna među prodavcima automobila radi povećanja prodaje. Primjer metode privlačenja: posljednjeg dana u mjesecu kupci automobila mogu dobiti popust od 5.000 RUB. Istina, nema dostupnih jeftinih automobila, ali postoji jedan u skupljoj konfiguraciji. Sa popustom će koštati isto kao i jeftini bez popusta.

I još jedan interesantan uslov promocije: prodaja mora biti obavljena danas, pre nego što se završi poslednji dan prošli mjesec. Mnogi kupci su svjesni trikova prodavača, ali ipak padaju na ove promocije.

Primjer promocije: Danas je RASPRODAJA! SAMO DANAS... Dovedite ovaj auto kući na vrijeme za večeru. Ključevi su u bravi, rezervoar je pun, ona te čeka!

Vrijeme je oruđe za stvaranje oskudice. Izrazi poput „Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme“ stvaraju efekat vremenskog pritiska. Ovo pomaže privlačenju kupaca u prodavnicu.

3. Plaćanje unaprijed

Da li kompanija pruža usluge plaćanja unaprijed? Klijentu koji je spreman da plati 100% odmah treba dati popust.

4. Prednarudžba

Još jedna situacija: uskoro bi neka nova roba ili usluga trebala krenuti u prodaju u trgovini. Ali sada ih možete početi aktivno promovirati. Zagrijte interes svojih kupaca za nadolazeće nove proizvode, uključujući kroz zanimljive promocije. Primjer: uzmite i dajte popust onim kupcima koji su naručili novu uslugu/proizvod prije početka prodaje.

5. Obrazloženje

Svaka promocija koju kompanija pokrene mora biti „transparentna“. "Koja je svrha takve velikodušnosti", mogao bi pomisliti kupac. Možda mu prodaju neki drugi proizvod koji je zaostao ili nije tražen? I niko ne želi da bude magarac.

Da se to ne bi dogodilo, važno je opravdati svoje zanimljive promocije. Primjer: „U čast praznika“, „Za rođendan kompanije“, „Otvaranje radnje“, „Sezonski popusti“ ili nešto drugo.

6. Poklon

Popust je dobar, ali poklon je bolji. To je opipljivije i razumljivije za klijenta.

Marketinška kampanja za trgovine

Primjer: „Prilikom kupovine u našoj trgovini za iznos od 6.900 rubalja. jedan od četiri ekskluzivna gela za tuširanje na poklon” (Sl. 1)

Slika 1 Popust je dobar, ali poklon je bolji

7. Klupske kartice

Razmazite svoje redovne kupce. Ne zaboravite na njih. Oni su vaši vjerni fanovi, navijačice. Treba ih pažljivo tretirati. Osmislite neke posebne, zanimljive promocije za njih. Dostupan samo njima. Pokažite da pripadaju privilegovanom, ekskluzivnom klubu.

8. 1 kupovina = 10 poklona

Budite kreativniji u prodaji. Osmislite nove formate za promocije.

Promocije za trgovine

Primer: Omogućite popust pri kupovini veće količine (slika 2). Ili napravite ne jedan poklon, već nekoliko - neku vrstu seta. “Za svaku kupovinu preko 3.000 rubalja. u periodu od 1. do 10. juna dobijate 10 poklona."

Slika 2 Popust za obim jednokratne kupovine potiče kupce da kupe veću „seriju“ robe

9. Kumulativni popusti

Ova vrsta promocije pomoći će privlačenju novih kupaca i formiranju baze stalnih kupaca. Klijentu će biti teže otići i obaviti kupovinu od nekog drugog, a ne od vas. Time ga „meko“ vezujete za svoje društvo.

10. Povezani proizvodi

Napravite zanimljivu promociju ne za glavni proizvod, već za neki srodni proizvod. Dakle, prodaja više nije samo jedan proizvod, već kompletan set. Istovremeno povećanje prodaje u trgovini.

11. Ostao je samo jedan par u vašoj veličini

Umjetna nestašica u trgovini stvara se vrlo jednostavno. Kada vidimo frazu “Još samo jedan par u vašoj veličini” ili “Posljednji komplet na lageru”, podsvjesno osjećamo da je bolje da požurimo i obavimo kupovinu. Umjetna oskudica je dobra za privlačenje pažnje i povećanje prodaje.

Primjer promocije za turističke agencije

"Kupi sada! Ostale još samo 2 karte po ovoj ceni!

Dakle, ako dođe do nestašice nekog proizvoda, njegova vrijednost u našim očima raste i želimo ga dobiti još više. Proizvod nam postaje vrijedniji i poželjniji.

12. Skupe stvari ne mogu biti loše.

Promocija je da što je proizvod skuplji (a samim tim i manje dostupan), to je njegov kvalitetniji. Podsvjesno preferiramo skupu robu. Naša podsvest nam govori: skupo znači dobro!

13. Žao mi je, ali ne možete ga imati.

Druga promocija je uvođenje ograničenja s vremena na vrijeme. Kada se nešto ne može dobiti, tada počinje prava oskudica. Što je cilj nedostupniji, to više jača želja postići to. Kao rezultat toga, što su strože zabrane u dionicama, to ćemo više nastojati da ih zaobiđemo.

Zaključak: vrijednost i poželjnost bilo koje stvari često zavise od toga koliko je teško doći do nje. Ograničeni proizvodi ili promotivni periodi stvaraju podsvjesni strah kod posjetitelja da bi mogli zakasniti. I to ih tjera da djeluju.

Promocije za privlačenje kupaca: 3 važna pravila

• Promocija mora opravdati vaše troškove. Nemojte raditi s gubitkom.
• Nemojte masovno prodavati snižene artikle. S jedne strane, dobit ćete više privučenih kupaca, ali ste sigurni da će oni kupiti vaš proizvod bez popusta. Uvedite promocije proporcionalno - samo za ograničen set robe.
• Napravite nove promocije za različite proizvode u različitim vremenskim periodima. I pratite reakciju kupaca.

Efikasnost sprovedenih akcija

Pogledajte svoje dionice i prilagodite ih na osnovu navedenih preporuka. Koristeći 13 primjera najboljih opcija navedenih u članku.

Uspješne Vam promocije!

P.S. Želite li povećati prodaju bez povećanja budžeta za oglašavanje? Onda je ovo mjesto za vas - Povećajte konverziju

Članak je napisan za magazin “Marketer”

Pročitajte druge korisne članke

U trgovini, pitanje povećanja prodaje je sasvim uobičajeno. Bez obzira koliko sada prodate, plan će uvijek biti malo veći. U suprotnom, to jednostavno nije pravi plan. I što je najvažnije, odgovor na pitanje kako povećati prodaju odavno je pronađen. Samo trebate odvojiti vrijeme da iskoristite najbolje prakse i razvoj uspješnih kompanija.

Formula uspjeha prodaje

Na teškom putu povećanja prodaje važno je znati formulu uspjeha u prodaji. Ova formula radi za sve, ova formula odražava samu suštinu prodaje. Ako naučite da ga koristite, dobit ćete ono što želite. Evo formule za uspjeh u prodaji:

Formula uspjeha prodaje govori vam nekoliko važnih stvari:

1. Ako želite da povećate prodaju, utičete na: promet, konverziju i prosječan račun;
2. Morate stalno pratiti gore navedene indikatore. Ako ne znate svoje trenutne vrijednosti ovih indikatora, ovo je alarmantan signal - ne kontrolišete situaciju;
3. Nije važno ko ste vlasnik preduzeća ili jednostavan prodavac, ovi pokazatelji ne ovise o razmeri, jednostavno se mogu drugačije nazvati;
4. Dok radite na jednom indikatoru, pratite i kontrolirajte ostale. Često se dešava da je stopa konverzije porasla, ali je prosječan račun opao i kao rezultat toga nije se promijenio.
5. U uspostavljenom sistemu, ovi pokazatelji su u ravnoteži i nije tako lako uticati.

Posljednja tačka je posebno važna na putu povećanja prodaje. Na primjer, imate trgovinu koja prodaje prehrambene proizvode u stambenoj zoni mikrookruga. Publika trgovine je konstantna, prosječni čekovi i konverzija neće se mnogo promijeniti. U takvom sistemu, bez promjene asortimana i bez privlačenja novih kupaca, prodaja se ne može značajno povećati, postoji plafon na potrošačkom tržištu. A vaš zadatak je da odlučite da li ste dostigli plafon ovog tržišta. Ako da, onda vam sve standardne metode za povećanje prodaje neće puno pomoći, malo je vjerojatno da ćete nadoknaditi troškove.

Šta utiče na glavne KPI indikatore

Dakle, kada se ispituje pitanje povećanja prodaje, već smo naučili 3 glavna pokazatelja pomoću kojih se prodaja može povećati. Hajde da shvatimo šta utiče na ove pokazatelje.

Kako povećati promet

Promet je broj posjetitelja vaše trgovine, tj. potencijalni kupci. Uopšteno govoreći, postoje dva glavna načina da se utiče na saobraćaj.

Privucite nove kupce u prodavnicu

Vrijedi napomenuti da postoji mnogo načina da se izrazite potrošaču. Sve što treba da uradite je da odaberete one koje vam odgovaraju i koje su najefikasnije u vašem segmentu prodaje. Evo glavnih izvora privlačnosti:

• Vanjsko oglašavanje i;
• Internet oglašavanje – kontekstualno oglašavanje, ciljano oglašavanje, banner oglašavanje;
• SEO – optimizacija za pretraživače, kao i drugo besplatno oglašavanje na internetu;
• SMM – promocija na društvenim mrežama;
• Preporuke kupaca (od usta do usta);
• Oglašavanje u medijima - TV, novine, časopisi;

Inače, u mrežnom marketingu povećavate dolazni promet isključivo svojim aktivnim djelovanjem. Ovaj alat je dostupan i stacionarnim prodavcima, prvenstveno kroz rad sa postojećom bazom kupaca.

Vratite kupce koji su prethodno kupili

Na povrat kupaca utiču indikatori kao što su: kvalitet usluge, konkurentnost vaše ponude, sistemi lojalnosti i bonus kartice. Svaki razuman prodavac radi u tom pravcu. U prodaji korporativnom segmentu, to se zove prikupljanje baze podataka. Prodavac sa velikom bazom kupaca je veoma vrijedan. Međutim, ne sve trgovinske organizacije Ozbiljno se bave prikupljanjem kontakata svojih klijenata i njihovim daljim privlačenjem.

Veoma zanimljiva poenta je dugoročna priroda ovih aktivnosti. Novi klijenti se mogu privući dovoljno brzo, ali cijena privlačenja događaja je prilično visoka. Nasuprot tome, stvaranje uslova da vam se klijenti vraćaju iznova je jeftinije, ali nećete brzo postići efekat.

Kako povećati konverziju

Konverzija je postotak kupaca koji su kupili ukupan broj potencijalni klijenti (promet). Broj potencijalnih klijenata za svaku vrstu prodaje bit će različit. Dakle, za trgovinu će to biti kupci koji dolaze u trgovinu, za web stranicu to je promet web stranice, za SMM pokrivenost publike, za kontekstualno oglašavanje broj klikova na oglas i broj pojavljivanja oglasa.

Prije svega, na interno stanje trgovine (prodavač, web stranica) utječe što više uvjeta za kupovinu bude stvoreno, to će konverzija biti veća. Suprotno tome, poteškoće s kojima se klijent susreće prilikom kupovine smanjuju konverziju. Konverzija je higijenski pokazatelj profesionalizma menadžmenta. Glavne poteškoće koje smanjuju konverziju u trgovini:

• , odnosno njegov nedostatak, na primjer, nedostatak cijena ili nezgodna navigacija po trgovini;
• Redovi na kasama i drugi faktori koji smanjuju brzinu kupovine;

Zapravo, ove točke su relevantne za druge vrste prodaje, na primjer, za web stranicu:

• Jednostavna navigacija po sajtu, intuitivan dizajn, mobilna verzija i tako dalje.;
• Nekvalifikovano osoblje;
• Složeni obrazac za popunjavanje na web stranici;
• Visoke cijene robe ili nekonkurentne ponude;

Općenito, kao što vidimo, da bi se povećala konverzija i, kao rezultat, prodaja, potrebno je vratiti red i obučiti osoblje. Iako generalno nije tako teško, mnogo je teže održati red i nivo znanja, vještina i sposobnosti vaših prodavača.

Povećanje prosječnog računa

Prosječan račun je koliko novca jedan kupac potroši u vašoj radnji. Prosječni račun se sastoji od dvije komponente - broja robe u računu i prosječne nabavne cijene. Na raspolaganju vam je mnogo načina:

• Unakrsna prodaja (cross sale) vezan je za glavni proizvod;
• – radi se o prodaji skupljeg proizvoda klijentu;
• – lokacija srodnih proizvoda pored glavnog;
• takođe povećava broj robe na računu;
• Proširenje asortimana - često je povećanje prosječnog računa otežano nedostatkom jednog ili drugog proizvoda ili nedostatkom skupe robe;

Koje vrste klijenata postoje?

Povećanje prosječnog čeka je prije svega ispravna monetizacija dolaznog saobraćaja. Zapamtite da među klijentima koji vam dođu uvijek ima lojalnih ljudi koji će kupiti sve što im ponudite. Svako ko je radio u prodaji potvrdit će da postoje 3 kategorije klijenata:

1. Šopaholičari kupuju sve što im se nađe na putu. Dobivaju istinsku sreću od procesa kupovine i slobodno komuniciraju sa prodavcem. Glavna stvar je stvoriti za njih pozitivan stav. Rijetki su, ovisno o prodajnom prostoru od 2 do 10% od ukupnog broja klijenata.
2. Skeptici su sumnjičavi prema bilo kakvoj aktivnosti prodavca. Vole da sami donose odluke. Pojavom interneta takvi su se klijenti gotovo u potpunosti preselili tamo, iako ih život i dalje tjera u offline trgovine. Ne više od 5% svih klijenata.
3. Srednja klasa su obični klijenti za koje je važno da razumeju za šta plaćaju. Mogu da ispolje kvalitete i šopingholičara i skeptika, zavisi od uslova prodaje. Velika većina klijenata je ovakva. Ako im ispravno objasnite da proizvod zadovoljava njihove potrebe i da je vrijedan novca, onda će kupiti od vas.

Vaš zadatak kao prodavca je da stvorite uslove da šopingholičari i srednja klasa dobiju ono što im treba. Nažalost, mnogi prodavci izbjegavaju korištenje metoda za povećanje prosječnog čeka jer ne vide smisla plašiti kupce. U isto vrijeme, isti prodavac može biti zbunjen oko pitanja kako povećati prodaju.

Ilyukha Sergey

Već godinu dana svi prodavci imaju osjećaj da se na tržištu javljaju krizne pojave. Kupci rjeđe dolaze u radnju i kupuju manje i jeftinije robe. Prodaja i prihodi padaju, a rashodi rastu. A razlog za to nisu samo sankcije, deprecijacija rublje, kompliciranje pristupa kreditima i njihovo poskupljenje. Razlog je što svi ovi faktori djeluju istovremeno. Razmotrimo tehnologije za povećanje prodaje u takvoj situaciji.

U ovom članku ćete pročitati:

• Koje tehnologije za povećanje prodaje funkcionišu efikasno?
• Korak po korak algoritam za jedinstvenu prodajnu strategiju

Tehnologije za povećanje prodaje, koje danas koriste svi tržišni igrači, postali su nedjelotvorni. Razlog je što su se uslovi igre na tržištu promijenili. I onaj koji ranije shvati nova pravila i nauči da efikasno radi novoj situaciji, moći će rasti u krizi.

Šta se promijenilo na tržištu?

1. Prihodi kupaca su smanjeni, tekući rashodi porasli (režije, benzin, školarine)
2. Uvoz sa tradicionalnih tržišta bio je pod sankcijama
3. Snabdijevanje robom sa novih tržišta još nije uspostavljeno
4. Cijene uvozne robe su značajno porasle
5. Zbog rasta troškova kredita i smanjenja prihoda, gotovo sve kompanije imale su finansijske poteškoće

Situacija je slična spašavanju utopljenika nakon brodoloma. Ako se klonete na mjestu i čekate pomoć, mogli biste se utopiti. Moramo plivati ​​do obale! “Spašavanje davljenika je djelo samih davljenika.”

Tokom krize, kompanija se mora boriti i ići naprijed. U isto vrijeme, idite brže od drugih. Moramo koristiti nove tehnologije.

1. Prelazimo sa upravljanja procesima na upravljanje osobljem. U “masnim” pretkriznim vremenima bilo je moguće postavljati zadatke općenito, vršiti promociju, kupovati, izlagati, prodavati. Rezultat je ocijenjen u cjelini. I ako je na kraju mjeseca došlo do barem malog povećanja, vjerovalo se da je cijeli tim dobro radio. U krizi je potrebno dublje ući u poslovne procese, potrebno je postaviti ciljeve i procijeniti efikasnost svakog odjela i svakog zaposlenog u postizanju cilja. Baš kao što se to radi tokom aktivne prodaje.
2. Postavili smo ambiciozan, ali ostvariv cilj.

Koje su tehnologije za povećanje prodaje danas efikasne?

Prije svega, povećajte trgovinski promet!

Istovremeno, naravno, ne smijemo zaboraviti na profitabilnost i budžet koji se mora potrošiti na povećanje trgovinskog prometa. U maloprodaji možete koristiti i tehnologije za povećanje prodaje koje se koriste trgovina na veliko.

Recimo da je kompanija suočena sa zadatkom povećanja prometa tokom krize. Koliko možete povećati trgovinski promet? Za 1, 3, 5 posto? Na prvi pogled ovo može izgledati kao vrlo ambiciozan cilj!

1. Postavljamo ciljeve za svaki odjel i zaposlenika kako bi ostvarili cilj.

IN veleprodaja Kako bi povećali promet, postavljaju ciljeve za klijente i robu. Tehnologije maloprodaje odavno su svima poznate, svi koriste ove metode. Potrebno je tražiti i koristiti nove alate i tehnologije za maloprodaju robe. Za rješavanje ambicioznih problema preporučujem korištenje tehnike sinteze najbolja situacija.

Algoritam za povećanje prodaje

1. Formulirajte cilj
2. Odrediti indikatore koji utiču na postizanje cilja (dekompoziciju).
3. Definirajte ciljeve pomoću indikatora za postizanje cilja
4. Odredite načine za poboljšanje performansi
5. Napravite plan poboljšanja performansi
6. Izvršiti sintezu i definirati zadatke i raspored za postizanje cilja.

Hajde da sintetišemo situaciju:

1. Cilj (povećanje trgovinskog prometa)
2. Raspadanje

Da bi se mnogo prodalo potrebno je povećati sve komponente koje utiču na obim prodaje.

Ista pravila važe u svakoj trgovini:

Promet = broj prodaja * iznos prodaje

Za povećanje prometa potrebno je povećati broj prodaja i prosječni iznos transakcije (iznos „prosječnog čeka“).

Za kvantifikacija Za procjenu efikasnosti ponude tokom krize koristimo prodajni lijevak, koji se široko koristi u procjeni prodajnih performansi u ličnoj prodaji. Prodajni lijevak za trgovinu na veliko i malo prikazan je na Sl. 1.

Kao što se vidi sa slike, proces prodaje u trgovina na malo sadrži više faza (da bi stupio u kontakt s kupcem, on mora biti privučen u radnju). I formule za izračunavanje toka prodaje su različite.

za maloprodaju:

Konverzija u maloprodaji je određena omjerom broja onih koji su kupili i broja ljudi koji su došli u trgovinu. U “ličnoj” prodaji varira u rasponu od 0,1 - 0,5. U trgovini na veliko - 0,6 - 0,8. U maloprodaji može težiti jedinstvu. Shodno tome, za analizu toka prodaje u maloprodaji potrebno je koristiti malo drugačije algoritme.

U aktivnoj prodaji, menadžer može povećati broj upita jednostavnim davanjem ponude više potencijalnim kupcima, i uz konstantnu stopu konverzije, ostvariti povećanje broja prodaja.

U maloprodaji, odjel marketinga je prvenstveno uključen u privlačenje kupaca u trgovinu. Mora stvoriti imidž radnje koji je najatraktivniji za kupca. Zadatak je složen i u ovom članku neću se detaljno baviti pitanjima stvaranja dodatnog prometa.

Maloprodajne stope konverzije značajno variraju ovisno o industriji. Kada se trguje u butiku, može biti 0,5 ili čak 0,1. Ali butik ima konsultanta koji vrši „ličnu“ prodaju i može direktno uticati na stopu konverzije.

Situacija u trgovini je potpuno drugačija. U pravilu, kupac odlazi u trgovinu po proizvod koji:

• on treba
• garantovano prisutan u ovoj prodavnici

Možda ne postoji konsultant. U isto vrijeme, stopa konverzije i dalje teži 1. U pravilu je računanje broja posjetitelja trgovine koji su došli, ali nisu obavili kupovinu prilično teško i skupo. Da bi indikator toka prodaje efikasno radio u maloprodaji, potrebno je postaviti donju granicu (minimalni iznos računa) na kojoj se kupovina smatra završenom. Uobičajeno, 100, 200, 300 rubalja. Postavljanje donje granice za iznos čeka će vam omogućiti da razlikujete lojalne kupce od kupaca koji nisu pronašli proizvod koji su tražili, kupili minimalni iznos i ostali nezadovoljni.

Drugi množitelj je iznos prodaje, odnosno iznos prosječnog čeka. IN opšti pogled Raspodjela iznosa čekova je sljedeća, prikazana na slici 2. Na slici je prikazan primjer raspodjele iznosa kupovine i prosječnog iznosa čeka za 20 kupovina. Sa većim brojem provjera, ima smisla odrediti broj provjera koji spadaju u određeni raspon.

Koji parametri direktno utiču na promet trgovine?

• Broj kupaca (priznanica) u prodavnici u cjelini
• Broj čekova za iznos koji premašuje minimalni iznos
• Stopa konverzije
• Prosječan iznos čeka za trgovinu

Rice. 2. Podaci o iznosu računa za prodavnicu u cjelini.

Asortiman prodavnice sastoji se od asortimana kategorija proizvoda. Na ukupni nivo prodaje utiču dvije grupe zaposlenih: marketer, koji određuje pozicioniranje, strategiju privlačenja kupaca i opšta politika promocije, te menadžeri kategorije koji rješavaju iste probleme, ali na nivou kategorije proizvoda.

Prilikom upravljanja prodajom u kategoriji proizvoda, stopa konverzije je jednaka omjeru broja „priznaka“ koji sadrže proizvode ove kategorije i ukupnog broja računa u trgovini. (Ovaj koeficijent se naziva i koeficijent penetracije kategorije). Stopa konverzije se izračunava na osnovu informacija o broju računa koji su sadržavali najmanje jednu jedinicu proizvoda iz date kategorije.

Obračun iznosa prosječna prodaja(prosječni primitak) u kategoriji proizvoda treba izračunati kao omjer iznosa prodaje u kategoriji prema broju „primanja“ u kojima je proizvod bio prisutan (slika 3).

Da biste ocijenili kvalitetu rada u kategoriji, morate koristiti dva parametra:

• Stopa konverzije kategorije
• Prosječan iznos računa u kategoriji

Rice. 3. Informacije o prodaji kategorije proizvoda.

Opći zadatak povećanja prometa podijelili smo na međuzadatke: povećanje protoka kupaca, povećanje prosječnog čeka u trgovini i po kategoriji, povećanje konverzije u trgovini i po kategoriji. Za ove pokazatelje odgovorni su različiti odjeli i zaposleni. Sada možete postaviti određene zadatke za njih.

Zadatke ćemo postaviti na primjeru bliskom stvarnosti. Trenutno stanje u prodavnici je sledeće:

Tabela 1. Trenutna vrijednost indikatora.

Cilj: Povećanje trgovinskog prometa.

Za povećanje trgovinskog prometa potrebno je:

• u svakoj kategoriji proizvoda povećajte konverziju i prosječni iznos čeka. Zadatak je dodijeljen menadžerima kategorija;
• stvoriti dodatni protok kupaca kroz reklamne kampanje i marketinške kampanje. Zadatak obavlja odjel marketinga;
• povećati konverziju i prosječnu provjeru za trgovinu u cjelini pravilnim dodjeljivanjem budžeta za oglašavanje i pomaganjem menadžerima kategorija da postignu svoje ciljne pokazatelje u kategorijama. Zadatak obavlja odjel marketinga.

Postavili smo cilj: u narednih 6 mjeseci povećati svaki od pokazatelja za 5% (potpuno izvodljiv zadatak!). Lista ciljeva je prikazana u tabeli 2.

Tabela 2. Ciljna lista za povećanje trgovinskog prometa.

Definiramo plan za poboljšanje performansi.

Pravimo listu potrebnih aktivnosti:

1. aktivnosti usmjerene na povećanje broja posjetitelja trgovine

• informiranje kupaca o promocijama koje imaju za cilj privlačenje novih kupaca
• održavanje promocija za poticanje ponovnih kupovina
• sprovođenje programa lojalnosti
• proslave
• promocije koje oblikuju imidž trgovine i ukupnu lojalnost kupaca, itd.

2. mjere koje imaju za cilj povećanje prosječnog čeka i konverzije trgovine

• obezbjeđivanje kumulativnih popusta
• prodaja kompleta
• obezbjeđivanje popusta pri kupovini za određeni iznos

3. aktivnosti usmjerene na povećanje konverzije u kategoriji:

1. Cross merchandising
2. Dodatni prikaz proizvoda
3. Provođenje promocija cijena
4. Učešće u setovima i promocijama koje se održavaju u trgovini u cjelini
5. Aktivnosti usmjerene na povećanje prosječnog računa u kategoriji:
6. Popust za set u kategoriji
7. Popust na količinu robe
8. Podsticanje kupovine skuplje robe
9. Bilo koja vrsta marketinške aktivnosti

Svaki menadžer je dužan da izradi akcioni plan za 6 mjeseci.

Na osnovu akcionog plana izrađujemo mjesečni plan za postizanje indikatora. Prilikom izrade plana vodimo računa o sezonalnosti i statistici prodaje, jer je zadatak naših tehnologija da pored sezonskih i drugih faktora povećaju prodaju u maloprodaji.

Tabela 3. Mjesečni plan po indikatorima.

U prvoj fazi primjene tehnologije maloprodaje robe, prilikom postavljanja zadatka, kao ambiciozan cilj smatrali smo rast trgovinskog prometa od 5%. Istovremeno, poznavali smo opšti skup metoda, ali nismo bili spremni da ih svrsishodno koristimo i procenimo efikasnost odabranih maloprodajnih tehnologija.

Stvorili smo najbolju situaciju za povećanje trgovinskog prometa:

• Utvrdili smo koji pokazatelji utiču na trgovinski promet
• Saznali smo koji odjeli i zaposlenici utiču na vrijednosti indikatora
• Dodijelili smo zadatak svakom odjelu i zaposleniku
• Napravio akcioni plan za postizanje cilja
• Za svaki indikator smo napravili plan za postizanje cilja

Sada morate napraviti glavni plan za radnju.

Tabela 4. Plan povećanja trgovinskog prometa.

Tabela 4 pokazuje da naš plan, koji predviđa povećanje pojedinačnih pokazatelja od samo 5%, može povećati promet u prodavnicama za 10%. Ukoliko se ispuni plan rasta za sve kategorije, onda bi rast trgovinskog prometa mogao biti 16% zbog sinergijskog efekta. Istovremeno, određeni izvođač je odgovoran za rast svakog indikatora.

Ista tehnika se može koristiti za rješavanje problema smanjenja troškova, povećanja profita i drugih zadataka s kojima se kompanija suočava.

Da biste bili najbolji u krizi potrebno je:

1. Odaberite indikatore koji su važni za procjenu učinka kompanije
2. Odredite šta i ko utiče na vrednost svakog indikatora
3. Procijenite vrijednosti ovih pokazatelja među konkurentima i liderima u industriji
4. Postavite cilj za svaki indikator
5. Koristeći najbolju tehnologiju sinteze situacije, izradite plan za postizanje ciljnih vrijednosti
6. Odredite i rezervišite budžet za postizanje cilja
7. Redovno ocjenjivati ​​rezultate i, ako je potrebno, prilagođavati tehnologiju za povećanje prodaje.

I ne zaboravite da pratite tržište i akcije vaših konkurenata. Takođe mogu sebi postaviti ambiciozne ciljeve.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o promocijama za privlačenje kupaca.

Danas ćete naučiti:

• Kako provesti promocije za;
• Koje vrste dionica postoje i kako doći do dionice;
• Kako izračunati učinak zaliha.

Šta su „dionice“ i zašto su potrebne?

Tokom visine od ekonomska kriza u zemlji, pitanje privlačenja novih kupaca susreće se skoro svako preduzeće. Situaciju otežava visok nivo u gotovo svim oblastima poslovanja.

U tako teškim uslovima, preduzetnici su primorani da pribegnu najstrožim merama kako bi privukli kupce. Jedna od ovih mjera je unapređenje prodaje.

Promocija prodaje – promotivni alat koji ima za cilj kratkoročno povećanje potražnje uz pomoć raznih promocija koje stimulišu kupovinu.

Promocije će vam omogućiti da ostvarite sljedeće ciljeve:

• Kratkoročno povećanje obima prodaje;
• Osvojiti tržišni udio na duže vrijeme;
• Privlačenje novih potrošača:
• krivolov potrošača od konkurencije;
• Stimulisanje velikih količina kupovine;
• Zadržavanje lojalnih potrošača.

Prednosti:

• Skretanje pažnje na kompaniju, brend i proizvod;
• Pružanje informacija o proizvodu i tvrtki potencijalnim potrošačima;
• Značajno povećanje prodaje tokom perioda promocije;
• Brza reakcija potrošača na stimulativne efekte;
• Fokus na prodaju.

Nedostaci:

• Kratkoročni uticaj, po pravilu, povećava prodaju samo za vreme trajanja promocije;
• Često pružaju Negativan uticaj na imidž organizacije. Ako kompanija na visokom nivou počne prodavati robu sa popustom većim od 70%, gubi bogate kupce i privlači one koji su spremni kupiti proizvode samo uz popuste;
• Značajno smanjuje profit kompanije. Popust od čak 5% ima bolan uticaj na profit kompanije, o čemu ćemo nešto kasnije.

Ako vas ovi nedostaci ne plaše, idemo dalje.

Proces izrade strategije promocije

Svaka aktivnost za privlačenje posjetitelja mora započeti razvojem strategije. Dionice nisu izuzetak.

Proces izrade strategije promocije prodaje uključuje sljedeće faze:

• Formiranje ciljeva promocije prodaje;
• Identifikacija odgovarajućih zaliha, o čemu ćemo govoriti nešto kasnije;
• Izrada programa podsticaja: određivanje vremena promocije, određivanje visine podsticaja (budžeta), određivanje uslova za učešće u promociji, načina promocije i distribucije podsticajnog paketa, izrada mehanizma za odgovaranje na promociju, preliminarno testiranje;
• Praktična realizacija programa poticaja kroz korištenje različitih promocija;
• Evaluacija rezultata.

Vrste promocija za privlačenje kupaca

On ovog trenutka postoji vrlo veliki broj razne opcije promocije.

Izbor jednog ili drugog načina promocije prodaje ovisi o sljedećim faktorima:

• Specifičnosti djelatnosti.
• Vrsta proizvoda. Na primjer, prodajete Vjenčanice. Bilo bi čudno dati sekundu prilikom kupovine;
• Format i lokacija trgovine. Na primjer, imamo štand za prodaju pite na stanici. Pored nas su još tri slična štanda. Kako bismo privukli potrošače, odlučili smo održati promociju. Kao poklon slučajnom sretnom dobitniku, obezbjeđujemo kupon za jednu besplatnu pitu dnevno tokom mjesec dana. Međutim, 90% naših potrošača prolazi kroz ovo mjesto i oni neće biti zainteresirani za ovu promociju, a neće nam pomoći da riješimo problem sa konkurencijom;
• Aktivnosti konkurenata u ovoj oblasti;
• Finansijske sposobnosti kompanije;
• Svrha akcije.

Svaki od ovih parametara odredite sami. Jeste li odredili? Zatim pređimo na vrste dionica.

Popusti

Popusti su najpopularniji i najlakši način. Kupci rado kupuju robu sa crvenim cjenicima. Što više snizite cijenu, to ćete dobiti više kupovina. Ali budi oprezan. Svaki postotak cijene šteti marži vaših proizvoda.

Tokom mjeseca sniženja, obim prodaje je povećan za 20% i iznosio je 148 pita ili 2.664 rublje. Marža kolača za period promocije je bila: 18-17,3 = 0,7 rubalja.

Izračunajmo dobit primljenu tokom mjeseca promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubalja. Tako smo, zahvaljujući popustima, izgubili 209,4 rubalja dobiti uz povećanje kupovina od 20%.

Uzmite za pravilo da takve kalkulacije izvršite prije uvođenja sistema popusta.

Ljudska psihologija je tako koncipirana da praktično ne primjećuje smanjenje cijene manje od 15%. Dakle, popust od 5 ili 10% neće dovesti do značajnog povećanja potražnje.

Obrasci za popust:

• sezonska prodaja;
• Popusti za kupovinu velikih količina;
• Popusti u čast posebne prilike (rođendan kupca, datum otvaranja prodavnice, itd.);
• Popusti za kupovinu određene kategorije proizvoda.
• Popust na neispravnu robu;
• Popust na “proizvod dana”;
• Popust pri kupovini u;
• Popust „Povedi prijatelja“.

Napominjemo da uvođenje bilo kakvog popusta mora biti vezano za određenu priliku. Ako jednostavno snizite cijene, potrošač će razmišljati o kvaliteti vašeg proizvoda. Popusti imaju tendenciju da negativno utiču na imidž organizacije ako se nestručno primenjuju.

Pokloni za kupovinu

Takođe veoma popularan izgled dionica. Možete dati i svoje proizvode i proizvode svojih partnera na kupovinu. U prvom slučaju, opet ćete morati izračunati promjenu obima prodaje i profita kako ne biste otišli u negativu. Ali druga opcija je vrlo primamljiva.

Pronađite partnersku kompaniju koja treba da promoviše svoj proizvod ili brend i ponudi saradnju.

Primjer. Kako je propala ideja o sniženjima na našem štandu s pitama, odlučili smo da poklonimo za kupovinu. Da bismo to učinili, dogovorili smo se s prodavnicom nasuprot da ćemo privući naše kupce u njihov prodajni objekt tako što ćemo im izdati kupon da od njih dobiju besplatan čaj. Prodavnica se slaže, jer je vjerovatnoća da će posjetitelj od njih kupiti neki proizvod odlaskom na besplatan čaj vrlo velika.

Vrste promocije "poklon uz kupovinu":

• Drugi najjeftiniji proizvod je besplatan;
• Bonus od partnera;
• Lutrija;
• Kartica za popust za kupovinu.

Kartice lojalnosti

Gotovo svako u novčaniku ima nekoliko kartica iz svojih omiljenih prodavnica. Oni omogućavaju kupcu da ima koristi od kupovine u ovoj prodavnici.

Razlikuju se sljedeći oblici diskontnih kartica:

• Discount kartice– obezbediti klijentu fiksni popust. Ne mijenja se tokom korištenja ove kartice. Cilj je zadržati posjetitelje i povezati ih s prodajnim mjestom;
• Štedne kartice– često visina naknade zavisi od ukupne količine kupljene robe u novčanom smislu. Što ste više kupili tokom čitavog perioda korišćenja kartice, veći je vaš popust. S ciljem povećanja broja kupovina i zadržavanja kupaca;
• klupska kartica– pruža se posebnim kupcima, na primjer, za veliki obim kupovine. Nosi određene privilegije, uključujući: mogućnost učešća u promocijama, trajne popuste, poklone.

Ne možete samo dijeliti kartice; vrijeme njihove donacije da se poklopi s nekim događajem ili postavljenim uvjetima.

Evo nekoliko opcija za vas:

• Rođendan prodavnice;
• Veliki obim kupovine;
• Izdavanje kartica za popust prvim posjetiteljima;
• Izdavanje kartica za učešće na takmičenju;
• Prodaja karata.

Takmičenja i pokloni

Ova vrsta dionica aktivno dobiva na zamahu. Održite nagradnu igru, osmislite takmičenje, čiji će pobjednici dobiti vaše proizvode na poklon. To će vam omogućiti da povećate svijest o kompaniji i lojalnost potrošača.

Postoje dvije vrste takmičenja:

• Povezane kompanije. U tom slučaju kupac mora kupiti određenu količinu robe kako bi dobio iznenađenje. Na primjer, kupite 10 boca sode da sakupite čepove od njih i dobijete nagradu. Usmjeren na povećanje potražnje i privlačenje pažnje na kompaniju;
• Nevezano za proizvod. Potrošač obavlja zadatak bez kupovine proizvoda kompanije. Na primjer, potrošač mora napisati priču o svom danu u školi kako bi dobio besplatan školski pribor.

Degustacija

U pravilu se obavlja u velikim supermarketima. Štaviše, ova vrsta promocije nije usmjerena toliko na povećanje obima prodaje proizvoda koji se kuša, već na povećanje obima prodaje supermarketa u cjelini. Prema statistikama, potrošači koji su probali neki proizvod kupuju 25% više nego što su planirali u toj prodavnici.

O izračunavanju efikasnosti ove vrste promocije govorit ćemo nešto kasnije.

Kako smisliti promociju da privučete kupce

Da biste smislili promociju za privlačenje kupaca, potrebno je proći kroz sljedeće korake:

• Definirajte ciljeve vaše reklamne kampanje. Šta želite postići? Povećanje prodaje, povećanje lojalnosti kupaca, privlačenje novih kupaca ili zadržavanje postojećih. Zapišite sve svoje ciljeve;
• Odredite učesnike marketinške kampanje. Na koga tačno želite da utičete, ko će uticati na to, ko će kontrolisati njegovu implementaciju. Popusti mogu uplašiti bogate klijente iz vaše kompanije i privući potrošače u srednjem i niskom cjenovnom segmentu. Klupska karta može imati suprotan efekat. Promoteri, prodavci i menadžeri za korisničku podršku mogu utjecati na potrošače. Cijeli proces će kontrolirati direktor ili administrator. Svo osoblje uključeno u akciju mora biti obučeno: upoznati sa uslovima i dati uputstva.
• Odredite motive svakog učesnika. Potrošač je zainteresiran za dodatne pogodnosti, prodavač je zainteresiran za premije ili bonuse za dobre rezultate, administrator je zainteresiran za ispunjenje plana, povećanje obima prodaje. Ispravno identifikovanje motiva svakog učesnika omogućiće vam da efikasno upravljate procesom.
• Radite na identifikaciji potreba vaših kupaca. Šta bi ih tačno moglo zanimati?
• Razmislite kada će vaša promocija biti najrelevantnija. Na primjer, sladoled zimi neće izazvati takvu pomutnju među potrošačima kao medenjaci i topla čokolada.
• Odlučite se o vrsti promocije. To direktno zavisi od onoga za koji održavate promociju. Također je važno odrediti vrijednost poklona. Zapamtite da veliki broj malih bonusa privlači potrošače više od nekoliko skupih poklona.
• Neka uslovi učešća u promociji budu jasni i kratki, inače će klijent posumnjati na prevaru ili jednostavno neće proučiti vaš prijedlog. Ne bi trebalo biti previše uslova.
• Komunicirajte sa svojim potrošačem, odgovori na njegova pitanja, igraj se s njim. Na ovaj način ćete steći dragocjeno povjerenje.

Analiza efikasnosti kampanje

Već smo razgovarali o tome kako vrednovati efektivnost popusta, na isti način se vrši i evaluacija efektivnosti implementacije kartica lojalnosti, poklona i takmičenja.

Zapamtite da povećanje prodaje uopće ne garantuje povećanje profita, jer gubite na popustu ili poklonu. U ovom slučaju, prilikom izračunavanja efikasnosti, poklon treba uzeti u obzir kao popust (cijena poklona = iznos popusta).

Primjer. Za kupovinu 5 pita odjednom dajemo žvake. Promocija će trajati nedelju dana. Cijena žvakaće gume je 2 rublje. Pretpostavimo da će petu pitu kupiti samo oni koji su u početku htjeli da ih kupe, a imamo 10 od 50 ljudi sedmično. Tako će se zahvaljujući promociji obim prodaje povećati za 200 rubalja ili za 10 pita. Naša marža prije promocije bila je 2,7 rubalja. Obim prodaje prije promocije bio je 90 pita. Izračunavamo dobit za sedmicu prije promocije 90 * 2,7 = 2 43 rublje.

Izračunajmo koliko ćemo dodatnog profita dobiti od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubalja. I izgubit ćemo: 2*10 = 20 rubalja. Dakle, promocija će nam omogućiti da povećamo profit za samo 7 rubalja.

Sada ćemo naučiti kako izračunati efikasnost degustacija.

Recimo da provodimo degustaciju naših pita. Promocija će trajati 2 dana, 3 sata dnevno. Cijena našeg proizvoda je 20 rubalja. Cijena je 17,3 rubalja.

Planiramo da dopremo do publike od 20 ljudi. Potreban broj pita je 20 komada. Osim toga, potreban nam je poslužavnik od 200 rubalja i paket salveta od 30 rubalja.

Tako će troškovi izvođenja kampanje biti 576 rubalja.

Izračunajmo koristeći formulu: Tačka rentabilnosti = ukupni troškovi/marža = 576/2,7 = 213 pita. Ovaj broj pita moraćemo da prodamo na osnovu rezultata degustacije.

Prema pravilu širenja informacija, svako ko proba pitu, reći će trojici svojih prijatelja o proizvodu, a svaki od ove trojice reći će još trojici.

Tako će maksimalan broj kupaca koji će na osnovu rezultata degustacije doći na štand biti 180 ljudi. Ne znamo koliko će pita kupiti, ali prema pesimističnim proračunima (svako će kupiti samo jednu pitu) ovaj broj kupaca nije dovoljan. Projekat je rizičan.

Primjeri najboljih dionica

Promocija na aerodromu.

Prije nekoliko godina, jedna američka aviokompanija održala je nagradnu igru ​​za putne pakete. Uslovi su bili sledeći: od osobe koja je čekala let tražilo se da pritisne dugme, nakon čega je kompjuter nasumično odredio zemlju u koju će srećnik otići. U ovom slučaju, sve putne troškove plaća aviokompanija.

Besplatan ručak.

Jedna od kineskih stranica pokrenula je zanimljivu promociju. Mjesec dana, svaki sat u trajanju od 1,5 sekunde, na stranici resursa se pojavljivalo dugme, klikom na koje je sretnik dobio besplatan ručak. Inače, broj posetilaca sajta je porastao 4 puta ovog meseca.

Primjer iz Rusije.

Moskva Geocafe održava promociju svakog dana. Njegovi uslovi su sledeći: u 18:00 časova po moskovskom vremenu održano je žrebanje za besplatnu večeru između posetilaca kafića. Pobjednik je određen nasumično. Utvrđeno je i drugo i treće mjesto koje je dobilo bocu vina i 50% popusta na narudžbu.

Promocija u prodavnici.

U jednoj od prodavaonica trapera u Vilniusu održana je sljedeća promocija: svi kupci koji su došli bez pantalona dobili su besplatne farmerke po izboru. Kao rezultat toga, na dan promocije, u prodavnici se nizala linija ljubitelja besplatnog novca. Međutim, budite oprezni s takvim promocijama, inače se možete suočiti sa pravnim posljedicama.

Povratak