1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere koji premašuju prosjek.

2. Ojačati vizualizaciju prodajnih rezultata koristeći čipove, dugmad, kvadrate, slike

3. Uvedite pregovaračke utakmice za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Nekoliko dana, nedelju dana, mesec dana.

5. Postavite naljepnice na svoje proizvode sa informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kafu za klijente.

7. Postavite video pozdrav od direktora na glavnu stranicu sajta.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Uvedite interaktivnu kartu u odjeljak za kontakte.

11. Vodite korespondenciju sa klijentima putem WhatsApp-a.

12. Objavite zabavne korporativne novine u javnom domenu.

13. Napravite prekrasan dizajnerski komercijalni prijedlog u PDF-u i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tokom poziva.

16. Implementirajte šablone pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Kreirajte skriptu za uspješne pregovore i pratite njegovu implementaciju.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svakog mjeseca.

20. Unajmite pomoćnika u odjelu prodaje i prebacite što više papira sa menadžera na njega.

21. Dajte zaposleniku mjesečni bonus za najbolja ideja za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od službenika za glavnog službenika za informiranje konkurenata.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Unajmite drugog zaposlenika za hladne pozive.

25. Uporedite svoju web stranicu i 10 konkurenata u vašoj industriji - možda je vrijeme da je poboljšate.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Radite sa menadžerima na 3 opcije za predstavljanje vaše kompanije: za 1 minut, za 10 minuta i za 30 minuta.

28. Sazvati stratešku sesiju prodaje uz učešće konsultanata i svih menadžera.

29. Razviti sistem garancija i povrata bez ikakvih uslova za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim klijentima.

31. Naučite menadžere da brzo odrede šta je za klijenta najvažnije - cena, kvalitet, brzina rešavanja problema, kompletnost rešenja, pouzdanost.

32. Poverite više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko artikala u asortimanu za koje je bezbolno podizati cijene.

34. Raditi na prisutnosti kompanije u na društvenim mrežama.

35. Pređite u kancelariju otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za stvaranje potencijalnih kupaca.

37. Naručite profesionalnu foto sesiju za sve zaposlene i postavite je u prostor za prijem.

Komercijalno preduzeće je dizajnirano da ostvari maksimalan profit iz zauzete niše. Za postizanje cilja potrebno je povećanje volumena i smanjenje trenutnih. Pojedinačne kompanije mogu ići putem maksimalno dozvoljene ekspanzije prodaje, ali takva taktika je od koristi malim preduzećima samo u kratkom vremenskom periodu. Pokušajmo shvatiti kako povećati prodaju proizvoda.

Za dugoročnu implementaciju potrebna su značajna ulaganja. Međutim, postoji mnogo drugih načina za povećanje prodaje.

Povećanje obima prodaje: načini

Pogledajmo glavne metode:

povećanje obima prodaje postojećim kupcima;
promjena tarifne politike;
uvjerljive komercijalne ponude;
tromjesečni izvještaji o napretku obavljenog posla;
korištenje internetskih resursa za promociju usluga;
modernizacija procesa obrade aplikacija;
slanje ponuda potencijalnim kupcima;
Izrada web stranice za komercijalnu prodaju;
korištenje kanala promocije;
organizacija rada menadžera prodaje;
poboljšanje kvaliteta pruženih usluga;
identifikacija perspektivnih pravaca;
sveobuhvatna rješenja za kupce;
nude popuste koji ističu;
umjeren rast;
mijenjanje načina motivacije.

Povećanje prodaje postojećim kupcima počinje određivanjem onoga što osjećaju prema vama. Glavni pravac koji osigurava rast prodaje je redovno popunjavanje baze kupaca, kao i analiza promjenjivih potreba kupaca. Na osnovu toga, potrebno je saznati set osnovnih pitanja koja će pomoći u utvrđivanju kruga kupaca, njihovih interesa i načina na koji kupuju.

Opšte je poznato da 80% prihoda kompanije može doći od njenih 20% najvećih aktivnih kupaca. Osim toga, 80% prodaje može doći od samo 20% najtraženijih artikala. Ključna pitanja koja karakterišu klijente:

Starost, pol, zanimanje, nivo, interesovanja.
Vrsta proizvoda koji se kupuje, njegova namjena.
Način, obim, učestalost kupovine, način plaćanja.
Ko bi još mogao biti zainteresovan za proizvode kompanije?
Približan iznos narudžbi koje su izvršili postojeći kupci.
Postoje li još neke kompanije koje isporučuju slične proizvode kupcima?

Kao rezultat dobijenih podataka, kompanija mora utvrditi glavne razloge koji podstiču kupce da kupuju njegov proizvod, a ne proizvode konkurenata. Takvi se razlozi obično nazivaju „jedinstvene prodajne ponude“.

Međutim, ne treba zaboraviti da one zavise od svih vrsta tržišnih promjena, što zauzvrat stvara potrebu za kreiranjem zasebnih ponuda za svaku grupu potrošača. Zatim razmotrite faktore koji će vam pomoći da vaš rad bude učinkovitiji:

struktura resursa treba da bude jednostavna i da isključuje postavljanje različitih vrsta informacija ;
Poželjno je imati dva odvojena menija, opšti i podeljen na segmente ;
na glavnu stranicu postavite blok sa informacijama o pogodnostima za klijenta ;
stranica mora sadržavati link do stranice sa recenzijama kupaca ;
prisustvo banera sa aktuelnim posebnim ponudama;
Portal mora imati kontakt podatke i obrazac za naručivanje povratnog poziva.

Navedene metode su zasnovane na potrebama kupaca. Kompanija takođe treba da redovno prati postupke konkurenata. To će nam omogućiti da pronađemo nove načine da privučemo potrošače. Povećanje obima prodaje i unapređenje marketinške politike direktno zavisi od potpunosti prikupljenih informacija.

Odvojeno, potrebno je detaljno obraditi pitanje mogućeg povećanja cijena robe. Prije svega, morate shvatiti da povećanjem cijene proizvoda klijentu treba dati nešto zauzvrat. Na osnovu toga, vlasnici malih preduzeća treba da imaju na umu da razlozi zbog kojih se njihovi proizvodi danas kupuju mogu značajno da se razlikuju od faktora zbog kojih će biti kupljeni za šest meseci. Ključni faktori koji će pomoći u održavanju lojalnosti kupaca:

modernizacija proizvoda, uključujući pojavu novih opcija ;
cjenovnik prilagođen finansijskim mogućnostima klijenta ;
fleksibilna šema rada sa kupcem ;
fiksiranje cijena u rubljama (za ruske kupce).

Osvajanje (oduzimanje) kupaca konkurenciji

Ako jesu klijenti, onda je preporučljivo pratiti njihovo ponašanje na tržištu. Ovaj pristup će omogućiti pravovremenu implementaciju specifičnih poslovne predloge. Što se tiče privlačenja potencijalnih kupaca, potrebno je saznati ko je trenutni dobavljač sličnih proizvoda, koliko suradnja s njim zadovoljava kupce i uzeti u obzir moguće koristi za klijenta ukoliko je spreman promijeniti dobavljača.

Ako postoje stvarne prednosti, preduzetnik će imati priliku da privuče nove kupce. Što se tiče kupaca koji su iz određenih razloga počeli da koriste proizvode konkurenata, u ovom slučaju je potrebno uspostaviti kontakt sa njima i saznati razloge zbog kojih je saradnja prekinuta.

Kao rezultat praćenja, dobijene informacije mogu se koristiti za obnavljanje poslovni odnosi. Glavni razlozi zašto ne kupujete proizvode su:

kupcu više nije potreban vaš proizvod;
jako preskupo;
nezadovoljavajući kvalitet robe;
nizak nivo usluge;
ponude konkurenata su interesantnije.

Kada kupci počnu da napuštaju vaše proizvode, vrijeme je da povećate privlačnost vaše kompanije. Ako su visoke cijene kamen spoticanja, onda možete koristiti ograničene popuste, na primjer, do tri mjeseca.

Ali, ako kupci nisu zadovoljni kvalitetom proizvoda, onda je vrijeme da provedete anketu među kupcima kako biste saznali njihove želje. Ukoliko postoje želje koje su pristupačne i mogu donijeti profit kompaniji, potrebno ih je primijeniti i na druge klijente.

Dodatni razlog za odbijanje kupovine je neaktivnost dobavljača. Za mnoge kupce je važan redovan kontakt, posebno putem telefonskih poziva, prijateljskih posjeta i poštanskih obavijesti.

Ako potrošač to ne dobije, misli da dobavljač više nije zainteresiran za njega i počinje tražiti nove poslovne kontakte. Stoga poduzetnik mora predvidjeti takva osjećanja svojih kupaca i zadovoljiti njihove potrebe.

Privlačenje novih klijenata

Mnogo je potrošača koji još nisu probali vaše proizvode. Istovremeno, njihovi interesi mogu odgovarati interesima postojećih klijenata. Povećanje obima prodaje, moguće privlačenjem novih kupaca. Naravno, to će zahtijevati blagu modernizaciju sistema odnosa s kupcima, čime će se osigurati zadovoljenje potreba privučenih potrošača. Takva taktika značajno će smanjiti finansijske gubitke povezane s povećanjem poslovne aktivnosti.

Da bi se identifikovale kvalitativne karakteristike određene grupe potrošača, takvi izvori informacija kao što su statističke zbirke, marketinško istraživanje ili izvještaje trgovinskih udruženja. Anketa različite grupe To će pomoći da se shvati da novi kupci neće nužno biti identični postojećim kupcima. Kao rezultat toga, bit će potrebno utvrditi glavne razlike pri odabiru proizvoda za kupovinu.

Dodatak velika slika Preporuke kupaca mogu poslužiti kao vodič. Nakon što identificirate glavne grupe potencijalnih kupaca, možete učiniti:

pravljenje liste kupci sa oznakom njihovih osnovnih karakteristika;
mailing“Direktni zahtjevi” putem e-pošte sa displejom komercijalnu ponudu i kratak opis kompanije;
implementacija akcije„Hladni apeli“, koji se sastoje od direktnog kontakta sa potencijalnim klijentima radi utvrđivanja njihovih kupovnih preferencija;
Reklamna kampanja u novinama, časopisima, radiju, televiziji ili u;
popularizacija metode“Lične preporuke” postojećih klijenata;
koristeći tehniku“Stimulus mix”, koji se sastoji od skupa različitih aktivnosti koje pružaju potrošačima konkurentske prednosti proizvodi.

Odvojeno, trebamo razgovarati o prodaji robe u režimu “”. To je univerzalno rješenje za mnoge kompanije koje nastoje povećati profitabilnost i smanjiti troškove poslovanja.

Za uspješnu prodaju proizvoda glavna uloga Cijena, kvalitet, asortiman robe i njihova dostupnost u skladištu igraju ulogu. Dodatni faktor je pravovremena isporuka.

Prednosti online trgovine:

značajno smanjenje troškova;
automatizirani proces obrade narudžbi;
mogućnost obima je ogromna;
24-satni rad;
mogućnost trenutnog primanja plaćanja;
nema potrebe za šetnjom;
kontinuirano poboljšanje strukture ponuđenih proizvoda;
automatsko generisanje kataloga proizvoda.

Povećanje intenziteta kupovine od postojećih kupaca

Do povećanja prodaje dolazi zbog povećanog obima kupovine od strane postojećih kupaca. Zato što je privlačenje novih potrošača mnogo teže. Stoga će biti korisno proučiti “Pareto princip”. Prema ovom principu, oko 80% uspjeha postiže se kroz 20% uloženog truda. Stoga je sasvim prirodno ovo pravilo primijeniti na pitanje ostvarivanja profita i povećanja obima prodaje proizvoda. Pregled prodaje po Pareto principu uključuje:

obim prodaje po kupcu;
prihod od svakog potrošača;
obim prodaje za određenu vrstu proizvoda;
generalna profitabilnost prodatih proizvoda;
ukupna prodaja i prihod za svaki pojedinačni kanal distribucije.

Analiza podataka uključuje:

Proračun obima prodaje za svaki od gore navedenih pokazatelja za određeni period kako bi se dobio ukupan iznos.
Lokacija primljenih informacija u opadajućem redosledu tokom analiziranog perioda.
Izračun procenta svi indikatori (tačka 1) i njihov naknadni raspored u opadajućem redoslijedu.
Obračun ukupnog procenta u opadajućem redosledu.
Identifikacija kategorije proizvoda, za koji ukupan obim prodaje dostiže 80%.
Provođenje komparativne analize dobili podatke sa rezultatima za protekli period, kako bi se naknadno fokusirali na one metode koje obezbeđuju 80% prodaje.

Zahvaljujući dobijenim informacijama, kompanija će moći da preduzme adekvatne mere u cilju povećanja prodaje. Analiza situacije će pokazati šta kupci misle i govore. Ako druga strana kupuje proizvode krajem mjeseca, onda telefonski poziv primljen dvije sedmice prije događaja može biti koristan alat koji garantuje povećanje prodaje.

Takođe možete privući pažnju na preduzeće redovnim isporukama ili slanjem stručnjaka za otklanjanje manjih kvarova opreme. Dodatni podsticaj mogla bi biti prodaja određene robe na kredit. Dobar način bi bio da svojim kupcima omogućite popuste, posebno na proizvode koje prodaju konkurenti. Metoda distribucije srodnih proizvoda također je našla široku primjenu.

Današnja prodaja garantuje finansiranje buduće proizvodnje. Vizuelno, stvarna veličina kritičnog obima prodaje može se vidjeti na grafikonu kao tačka presjeka linija koje prikazuju ukupne troškove i prihode od prodaje. Povećanje obima prodaje moguće je zbog:

uključivanje kupaca u igre;
pozivanje klijenata na praznike;
podučavanje kupaca nečemu;
pružanje mogućnosti degustacije proizvoda;
privlačenje poznatih ličnosti;
korišćenje raznih popusta.

Fokusiranje na određene vrste kupaca je također dobar način za povećanje prodaje. Stručnjaci iz oblasti neuroekonomije tvrde da se proces “trošenja novca” odvija sve dok ne počne stvarati neugodnosti. Rezultati odvojenih studija otkrili su tri osnovne vrste kupaca:

24% su škrti;
61% - prosječni kupci;
15% su rasipnici.

Svaka kompanija je zainteresovana za kupce koji:

kupovina visokoprofitabilne robe;
su plaćeni za proizvode u cijelosti;
preferiraju velike narudžbe;
narudžbe se otkazuju izuzetno rijetko;
platiti robu na vrijeme;
ne zahtijevaju postprodajni servis.

Uzimajući u obzir karakteristike svakog od njih odvojena grupa kupaca i rezultata analize, moguće je približno odrediti profitabilnost potrošača. Obično samo mali dio kupaca osigurava najveći dio profita. Često se dešava da veliki kupci možda nisu dovoljno profitabilni za kompaniju.

Koncentrisanje na najprofitabilnije kupce oslobodiće značajna sredstva za razvoj proizvodnje.

Tehnologija za identifikaciju ciljnog klijenta uključuje:

definisanje strategije;
provođenje segmentacije tržišta;
prikupljanje tržišnih podataka;
razvoj primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (o potrošačima);
podjela potrošačkih segmenata;
razvoj primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (o klijentima);
podjela segmenata klijenata;
pregled atraktivnosti svakog pojedinačnog sektora;
utvrđivanje kriterijuma za odabir ciljnih klijenata;
izvlačenje ciljnog kupca;
razvoj metoda usmjerenih na poboljšanje kvaliteta prijedloga i postizanje tačke rentabilnosti.

Izgradnja odnosa sa klijentima

Osnovna pravila efikasan program Usluge za korisnike uključuju:

1. Identifikacija najprofitabilnijih klijenata sa njihovom daljnjom raspodjelom u grupe. Primarni cilj:

određivanje prioriteta tokom održavanja;
analiza karakteristika ključnih grupa kupaca.

2. Sastavljanje registra internih i eksternih kupaca.

3. Određivanje potrebnog nivoa korisničke usluge za svaku grupu. Primarni cilj:

definisanje osnovnih uslova za kvalitet usluge;
utvrđivanje zahtjeva u pogledu tačnosti izvršenja naloga;
utvrđivanje stepena brzine odgovora na zahtjev kupca;
utvrđivanje stepena zadovoljstva korisnika uslovima usluge;
utvrđivanje potrebe za obukom osoblja i poboljšanjem njihovog ponašanja prema kupcima;
formiranje usklađenosti tokom rješavanja sukoba.

4. Utvrđivanje stepena zadovoljstva zaposlenih u kompaniji njihovim radom.

Da biste povećali prodaju proizvoda, morate se fokusirati na kvalitetnu korisničku uslugu. Treba razviti standarde usluga. Možete započeti provođenjem ankete zaposlenih. Razvijeni standardi trebaju biti koncizni, jasno navedeni i ostvarivi.

Osnovna pravila za korisničku podršku takođe treba da sadrže individualne zahteve za zaposlene. Osnovni uslov je pružanje personalizovanih usluga i obraćanje klijentu isključivo imenom i prezimenom. Osoblje mora biti osposobljeno za tehnike prijateljske komunikacije, kao i za sposobnost rješavanja eventualnih pritužbi kupaca.

Postupanje sa pritužbama mora biti obavljeno što je moguće temeljitije kako bi se održala dobra volja kupaca i uvele neophodne promjene koje će poboljšati korisničku uslugu. Spisak korisnih aktivnosti:

privlačenje zaposlenih i kupaca zajednički kreirati standarde usluga kroz ankete;
dokumentaciju standarda usluga;
obavljanje eksplanatornog rada među stalno zaposlenima;
dobijanje podrške osoblja u pogledu izvodljivosti korišćenja razvijenog modela usluge;
izgradnja korporativne kulture odnose sa kupcima, isključujući sva odstupanja od odobrenih standarda;
vršeći redovna podešavanja standardi zbog promjenjivih uslova;
uvođenje sistema procjene ponašanja osoblje, što vam omogućava praćenje usklađenosti s razvijenim modelom korisničke službe;
stimulacije zaposlenih za poboljšanje korisničke usluge.

Za praćenje kvaliteta rada osoblja možete koristiti tehniku Mystery Shopping. Glavna svrha korištenja takve tehnologije je dokumentiranje svih faza prodaje. Koristeći diktafon, možete vidjeti kako stvari zaista stoje u kompaniji. Za dodatnu kontrolu kvaliteta rada možete koristiti CCTV kamere. Sve ove metode će vam omogućiti da pratite nesposobnost osoblja i eliminišete sve razloge koji ometaju povećanje obima prodaje. Glavni problemi u prodaji:

nedostatak kvalifikovanog osoblja;
nedostatak strateškog planiranja za menadžere prodaje;
nedostatak sistema evaluacije koji omogućava praćenje ličnog doprinosa prodavaca;
nedostatak iskusnih menadžera u odjelima prodaje;
nedostatak motivacije među menadžerima prodaje;
nedostatak fokusa na kupca;
nedostatak efikasnih metoda obuke za obuku menadžera prodaje;
nedostatak rezervnog sistema za pretragu.

Kompanije treba da shvate da čak i kada rade sa komercijalnim organizacijama, one komuniciraju sa ljudima. Prodaju robe ne vrši organizacija bez duše, već običnom čoveku, koji može biti podložan emocijama i vođen je karakteristikama svog karaktera. Sklonosti živog čovjeka ne podliježu uvijek strogoj logici, ali u svakom slučaju kompanija mora učiniti sve što je moguće za dobrobit klijenta.

Naravno, utrošeno vrijeme, stručnost osoblja i posvećenost kupcima vrijede mnogo. Ako kompanija uspije uvjeriti kupca da savršeno razumije njegove interese i da je spremna da im služi, onda će problem plaćanja narudžbi nestati sam od sebe. Zadovoljni klijenti će revnosno braniti interese kompanije u svojoj kompaniji i neće dozvoliti da im takav partner nedostaje. Ali kako pridobiti lojalnost kupaca? Kupovina se vrši tamo gde:

kupac pronalazi sve što mu treba;
cijene klijente i uvijek su sretni da ih vide;
može saslušati i razumjeti suštinu problema;
odgovori na želje.

Svaki prodani proizvod ima tri komponente: materijalnu komponentu, način usluge i dodatnu uslugu. Servis nakon prodaje je važan kao i proizvod. Kada kupac redovno prima sve tri komponente, tada postaje lojalan. Dakle, lojalnost se može kvalifikovati kao visoko zadovoljstvo kupaca, što dovodi do privrženosti kompaniji. Šta daje lojalnost kupaca:

sistemska i prognozirana prodaja;
povećanje vrijednosti kompanije;
kriterijum koji određuje da nivo usluge odgovara ceni;
značajne uštede u potrazi za drugim klijentima.

Karakteristike lojalnih kupaca:

lojalnost i odbrana politike kompanije;
učešće u nabavci nove robe;
privlačenje novih kupaca;
sprovođenje reklamne kampanje;
ignorisanje konkurentskih organizacija;
minimalna osjetljivost na cijenu;
tolerancija na jednokratne epizode pogoršanja kvaliteta;
sklonost ka učešću u anketama;
spremnost da se daju prijedlozi za modernizaciju proizvoda;
Moderiranje zahtjeva za dodatnim uslugama.

Evropski trgovinski institut sproveo je studije koje su pokazale da njemačke kompanije troše 8 puta više na privlačenje novih kupaca. više novca nego na motivaciju za ponovnu kupovinu.

Povećanje broja lojalnih kupaca za 5% može dovesti do povećanja obima prodaje i do 100%. Izvještava zadovoljan kupac povoljna kupovina najmanje 5 poznanika, a nezadovoljni će obavijestiti 10 osoba.

Glavni razlozi za lojalnost:

period saradnje;
nivo zadovoljstva;
iskustvo korištenja proizvoda;
ponavljanje kupovine bez stimulacije pada cijena;
lični kontakti;
pozitivno iskustvo u prevazilaženju konflikata.

Klasifikacija kupaca:

Adherent- klijent koji redovno kupuje i aktivno reklamira kompaniju.
Loyal Subject- potrošač koji sistematski kupuje, bez daljeg reklamiranja proizvoda.
Prebjeg- klijent koji redovno kupuje kako od kompanije tako i od konkurenata
Terorista- kupac koji je spreman da ostane lojalan u zamjenu za određene dividende.
Plaćenik- klijent koji sebi dozvoljava da bude nadmašan.
Talac- kupac koji nema izbora.

Programi zadržavanja kupaca (lojalnost)

Da biste razumjeli kako zadržati klijenta, morate znati glavne razloge zašto bi on mogao otići. Razlozi odlaska kupaca:

68% - neadekvatan odnos prema klijentima;
14% - nezadovoljstvo kvalitetom proizvoda;
9% - ponude konkurenata su interesantnije;
5% - promjena vrste djelatnosti;
3% - geografsko preseljenje poslovanja;
1% - .

Jedan neuspješan razgovor sa zaposlenikom kompanije može pokvariti dugogodišnju saradnju i spriječiti povećanje prodaje. Emocionalni faktori često nadjačavaju racionalne. Kao rezultat toga, skoro 70% gubitaka kompanije nastaje zbog problema u komunikaciji.

Povećati Potrebe za zadovoljstvo kupaca:

obučiti osoblje za rad s problematičnim klijentima;
olakšati kupcima pristup kompaniji;
pratiti usklađenost sa standardima kvaliteta usluga;
proučavanje potreba kupaca;
iskoristiti potencijal uspješne priče;
istražiti zadovoljstvo kupaca.

Prije samo 10-20 godina naglasak je bio na poboljšanju kvaliteta proizvoda, ali danas su mnoge kompanije dostigle takav nivo kvaliteta svojih proizvoda da se konkurencija javlja na nivou usluge. Ako je potrebno povećati obim prodaje, postoji potreba za korištenjem potpuno drugačijih tehnologija. Za zadržavanje kupaca:

razvijaju se modeli preferencija;
razjašnjeni su kanali interakcije sa kompanijom;
osigurava se komunikacija između zaposlenika različitih odjela i kupca;
prate se promjene u kupovnom ponašanju kupaca;
se proučavaju životne vrednosti kupci;
Razvijaju se posebne ponude za povećanje prodaje.

Automatizacija servisa podrazumijeva:

korištenje podataka koji maksimalno otkrivaju informacije o klijentu, problemu koji je nastao i preferencijama kupca;
automatska kontrola svih aplikacija za vrijeme i kvalitet usluge;
dostupnost baze informacija o aktuelnim problemima i rješenjima;
automatska kontrola ugovora o uslugama;
načine upravljanja zahtjevima kupaca.

American Express je proveo istraživanje koje je pokazalo da je visok nivo usluge kritičan za 60% potrošača kada biraju gdje će kupovati. Kao rezultat toga, oni će biti spremni da preplate do 7%. Međutim, samo 40% kompanija radi na primanju povratnih informacija od kupaca. Uobičajeni programi lojalnosti koji izazivaju povećanje prodaje:

Kartica lojalnosti.
Kumulativni popusti, bonusi.
Posebni uslovi usluge.
Nagrade, lutrije, takmičenja.
Sticanje jedinstvenog iskustva.
Charity.
Formacije klubova.
Pristup zatvorenim resursima.
Uslugu nakon prodaje.
Kreiranje koalicionih programa lojalnosti.
Zamjena stare robe za novu.
Obuka klijenata.
24/7 tehnička podrška.

Organizacije vezane za trgovinu oduvijek su se bavile jednim pitanjem: kako povećati prodaju. Preporuka 5 pravim načinima!

Trgovina je dugo bila jedan od najpopularnijih načina da organizirate vlastiti posao i postanete bogata osoba.

I, naravno, biznismeni različite ere bili zabrinuti zbog jednog pitanja: kako povećati prodaju, jer više prodaje znači više novca.

Poslovni ljudi su tražili razne načine, ponekad su njihove pretrage bile krunisane uspjehom, ponekad su se pokazale potpuno beskorisne.

Moderni poduzetnici povezani s trgovinom, kao i menadžeri čiji prihodi zavise od broja prodaja, imaju jednu neospornu prednost u odnosu na svoje kolege iz prošlosti: ne samo da mogu koristiti tuđe ideje, već imaju pristup raznim korisnim stranicama, kao npr. poput "Dnevnika uspjeha".

Zahvaljujući ovakvim stranicama, možete dobiti savjete koji su vam potrebni ne samo o svojim poslovnim aktivnostima, već io drugim važnim pitanjima.

Šta određuje obim prodaje?

Bilo koja organizacija povezana sa trgovinom, bilo da se radi o maloj radnji ili velikom preduzeću koje ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, uvek je bila zabrinuta oko jednog pitanja: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost prodajnog odjela bila glavna mjera uspjeha kompanije: prodaja raste – sve je odlično, ali pada – što znači da morate tražiti izvore za povećanje njihovog obima.

I tek kada su stvari krenule jako loše, naglasak se promijenio: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

svakako, glavni razlog Razlog zašto je tako važno održavati visok obim prodaje je profit.

Kako se smanjuje broj kupaca ili smanjuje njihova kupovna moć, profit svih, od prodavača do vlasnika preduzeća, će pasti.

I velike i male kompanije često prave uobičajenu grešku: kada prodaja padne, menadžment počinje kriviti odjele odgovorne za njih ili same prodavače.

Ovo je pogrešno, jer bez obzira na to koliko je kvalificiran i ugodan prodavač ili menadžer, kupac neće kupiti proizvod ako:

trgovina ima oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
postoje prekidi u zalihama - sada ima dovoljno prodavnica, tako da možete kupiti traženi proizvod na drugom mestu, umesto da čekate da se pojavi kod vas;
prodajni prostor je prljav ili ima neprijatan miris;
proizvod se ne reklamira itd.

Na čemu se zasnivaju savremene metode povećanja obima prodaje?

Obim prodaje se može povećati ako:

Povećajte broj klijenata.
Povećajte prosječan račun svakog klijenta.

“Ako se vi ne brinete o svom klijentu, neko drugi će.”
Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova.

Povećanje broja klijenata.

Od malog broja klijenata najviše pate oni koji su se tek pojavili na tržištu i još nisu uspjeli pridobiti publiku, ili odavno registrirane kompanije koje ubrzano gube klijentelu zbog konkurencije ili internih problema.

Kada jurite nove klijente, glavna stvar je da ne izgubite stare.

Često se rukovodioci ili kreativni menadžeri odlučuju da potpuno transformišu rad kompanije ili promene asortiman proizvoda, zbog čega stari kupci počinju da odlaze.

Ako nemate šta da izgubite (na primjer, premalo je klijenata), onda možete djelovati radikalno.

U suprotnom, bolje je neometano uvoditi inovacije.

Povećajte prosječan ček.

Recimo da imate dva tuceta stalnih kupaca, ali svaki dan kupuju samo veknu hleba u vašoj radnji, ali vaš komšija, biznismen, ima samo tri stalne mušterije, ali svaki od njih potroši 200-300 grivna u svojoj radnji svaki dan .

Jasno je da je komšijski profit mnogo veći.

Morate uvjeriti svoje stalne kupce da nije samo vaš kruh ukusan, već i da su vaši drugi proizvodi odlični.

5 načina da povećate svoju prodaju

Iskusni poduzetnici savjetuju da se ne ograničavate ni na jedan smjer (odnosno da se ne fokusirate samo na povećanje broja kupaca ili, nakon što odustanete od privlačenja novih kupaca, pokušate uvjeriti postojeće da kupuju više robe), već da djelujete u sveobuhvatan način.

Postoji mnogo efikasnih načina za povećanje prodaje, ali ja sam odabrao 5 najefikasnijih, kako po mišljenju stručnjaka tako i po mišljenju mog prijatelja, uspješnog preduzetnika:

Proučite tržište temeljno.

Trgovina ne toleriše nasumične radnje.

Morate proučavati trendove moderno tržište, priče vaših konkurenata, razloge njihovih poraza i prilagodite primljene informacije vašem poslovanju.

Napravite pisani strateški plan.

Ako vam nije dostupno snimanje cjelovitih reklamnih videa i njihovo demonstriranje, onda koristite moderne metode: reklame u novinama, društvene mreže, e-poštu, telefonske informacije potencijalnim klijentima, distribuciju letaka itd.

Učinite cijene fleksibilnim.

Znate što rade neke domaće trgovine prije rasprodaje: podižu cijene (na primjer, za 20–40%), a onda mame kupce atraktivnim reklamama: „Popusti na cijeli asortiman do 50%!“

Nema finansijskih gubitaka, a klijenti na reč „popust“ reaguju munjevitom brzinom.

Sprovedite više promocija.

Većina kupaca ih voli.

Po mom mišljenju, lider među supermarketima u kreativnim promocijama danas u Ukrajini je Silpo.

Čak i ozbiljne, razumne ljude uvlače u svoje promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

Napravite promjene u načinu poslovanja vaše kompanije.

Pogledajte šta tačno ne radi.

Možda je to zbog sporih prodavača, ili vam je asortiman proizvoda zastario, ili su vam cijene mnogo više od onih kod konkurenata, ili je vrijeme za renoviranje prostora, ili možda logotip odbija kupce.

Ne postoji nerazuman pad prodaje.

Recimo, prijateljica mi je rekla da kada je radila kao prodavac u jednoj parfemskoj radnji, mušterije su odlazile jer je čistačica ne samo odisala aromom znoja, već je i u njihovom prisustvu tako mahnito ribala podove da su se brzo povukle.

Dakle, nema nebitnih sitnica po ovom pitanju.

Predstavljam vam video s praktičnim savjetima,

kako povećati prosječan ček kupaca u trgovini.

Gore navedene metode prodaje su zaista učinkovite, vidjet ćete kada ih pokušate koristiti u kombinaciji.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Promocije i prodaja: 33 ideje kako privući kupce

Iznenadit ćete se: ponekad je kupac spreman i... da se skine kako bi dobio željeni proizvod. Ali ozbiljno, ne biste se trebali ograničavati na tipično „hajde da napravimo popust i podijelimo letke“. Postoji mnogo opcija za promocije, čak i uz popuste možete smisliti nešto neobično - i efektno.

istraživao

hipermarket

13. "Sada je ili nikad"

14. „Motivisani“ popust

Promocija u prodavnici Calipso.

Present

Promocija u salonu nakita

19. Za budućnost

supermarket

Pola litre krvi za iPhone.

"Silpo" i Stikeez čudovišta

Promocija na benzinskoj pumpi Olvy.

33. Originalne dionice

Postoji mnogo načina da privučete pažnju kupaca – popusti, pokloni, besplatni uzorci i još mnogo toga, ali trgovci nikada ne prestaju generirati nove ideje i iznenađivati potrošače. Proučavali smo iskustva trgovaca iz različitih oblasti i sastavili listu marketinških kampanja koje funkcionišu.

Popusti u online i offline maloprodaji

Sredinom 2016 marketinška kompanija Nielsen je proučavao uticaj promocija na izbor potrošača u supermarketima. Rezultati su impresivni. Tako je 51% od 1.000 ispitanika potvrdilo da je njihovo interesovanje za snižene proizvode tokom godine poraslo. Sniženje cijena je najčešći način da se privuče pažnja posjetitelja trgovine na određene proizvode. Međutim, popusti se razlikuju od popusta. Uz tradicionalne sezonske rasprodaje, u ruskoj i stranoj maloprodaji postoje prilično kreativna promotivna rješenja.

Promocije se često nalaze u modnoj maloprodaji. Omogućava vam ne samo povećanje prodaje, već i prodaju ustajale robe, primanje sredstava i oslobađanje prostora u skladištu za nove pristigle. Veći događaji se nazivaju i "likvidacije skladišta". Mehanizam dobro funkcionira - ljudi su spremni kupiti stvari iz prošlogodišnjih kolekcija na popustu.

Likvidacija u prodavnici opreme za bebe.

Ovaj model ne koriste samo trgovci, već i predstavnici restoransko poslovanje. U određenim danima i terminima trgovina nudi velike popuste na određeni proizvod ili kategoriju. Sati se obično znaju unaprijed.

Međutim, trgovina u Sankt Peterburgu kućanskih aparata Simtex je krenuo drugim putem. O tome da će u petak biti " sretni sati„a kupcima je unaprijed najavljen popust od 30% na italijanske kućne aparate. Ali vrijeme se mijenjalo svake sedmice. Po treći put je od ranog jutra nastala gužva po radnjama. Marketeri su se nosili sa zadatkom privlačenja kupaca u maloprodajne objekte na nezgodno smještenim.

Ovaj model se koristi kada trebate privući pažnju određenog segmenta publike. Postoji mnogo opcija - popusti za majke sa djecom, vlasnike malteških ovčara, penzionere itd. Postoje i kreativnije opcije - promocija za posjetitelje u bijeloj boji ili za kupce sa zelenim torbicama.

„Porodični“ događaj u Pyaterochki.

Ovaj mehanizam često koriste modni trgovci. Djevojke obožavaju da idu u kupovinu u grupi, pa je tražena marketinška kampanja „dovedi prijatelja i popusti“, a popust zavisi od broja privučenih kupaca - 5% za jednog, 10% za dvoje, 15% za tri, i tako dalje. Druga vrsta takve promocije su popusti za nove posjetioce - redovni kupac daje kupon prijatelju.

Multi-Pass Refer a Friend Promocija - možda je previše složena da bi se završila

Ovako Alfa-Bank u Bjelorusiji privlači klijente.

Trgovina daje atraktivne ponude određenim kupcima. Na primjer, rođendanski ljudi dobijaju popust na tortu ili druge praznične artikle. Veliki hipermarket Lenta otišao je još dalje. Lične ponude se formiraju na osnovu analize vaše istorije kupovine. Klijent prima informacije o popustima na proizvode koji ga zanimaju poštom ili putem email newslettera.

50% popusta na vaše omiljene proizvode u Lenti.

Promocija je tipičnija za online maloprodaju. Narudžbe se počinju primati kada proizvod još nije na zalihama. Kako bi potaknuli kupce na plaćanje unaprijed, trgovina snižava cijenu prednarudžbe.

Popust za prednarudžbu RRD opreme.

Kupac je aktivan - lajkuje, pretplati se na grupe na društvenim mrežama ili e-mail biltene, piše recenzije - i prima unosnu ponudu. Takve akcije postižu nekoliko ciljeva odjednom. Stimulišu prodaju i povećavaju lojalnost ciljana publika, povećati bazu pretplatnika ili zajednicu na društvenim mrežama.

200 rub. kupiti donje rublje u par klikova na društvenim mrežama.

Jedna od opcija su posebne ponude za one koji su potrošili određeni iznos u trgovini jednokratno ili tokom vremena. U potonjem slučaju, kupcu se nudi da čuva račune ili mu se daje posebna kartica na koju prodavac stavlja oznake za svaku kupovinu. Klijent dobija veliki jednokratni popust ili bonus karticu. Procenat na njemu može se povećati kako se pređu prekretnice - 5% za kupovinu od 5.000 rubalja, 7% za 10.000 rubalja. i tako dalje.

Više kupovine - više popusta.

Cilj događaja je povećanje lojalnosti i povećanje prosječnog iznosa čeka. Također se koristi za prodaju robe koja se sporo kreće. Primjer takve reklamne kampanje u trgovinama obućom i priborom je popust na torbicu pri kupovini para cipela iz iste kolekcije, u supermarketu - popust na orašaste plodove pri kupovini pakiranja piva.

Dodatna oprema za pametne telefone i tablete na popustu.

Ovaj model često koriste prodavci prehrambenih proizvoda. Svaki dan trgovina nudi popust na određenu kategoriju robe. Kako bi privukli pažnju publike, smišljaju kreativne nazive - "Voćni utorak" ili "Mesni petak".

Popusti na meso u lancu BIGZZ, Minsk.

Takva akcija - dobar način riješite se ustajale robe ili privucite pažnju na novu. Kako bi kupcima pomogli da se bolje snalaze, promotivni proizvodi su označeni. Možete koristiti svijetle naljepnice ili oznake s cijenama odgovarajuće boje.

Minus 30% na robu sa „crvenom“ cenom.